www百科

  1. 首页 > 生活知识 >

有关销售的技巧：读懂销售心理学特点 销售是技巧

生活百科

消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为 ， 是人们生存和发展的必要条件 。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求 。下面是学习啦小编收集整理的销售技巧，一起来看看吧！
人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面 。生理需求也称本能需求或天然需求 ， 是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求 。如穿服装为了保暖或保护身体 。而心理需求是为了提高 物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着 人类社会发展的结果 。
消费需求有哪些特点？
消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买 。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的 ， 消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点 。
(1)驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求 。这一特点在冲动型消费者中表 现得最为突出 。
【有关销售的技巧：读懂销售心理学特点 销售是技巧】(2)多样性 由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异 。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装 ， 不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求 。随着人们生活水 平的不断提高 ， 消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性 。靠 单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了 。
(3)选择性 人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择 。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求 。服装商品可选择性的 提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求 。
(4)时尚性随着社会的不断发展 ， 物质文明的高度进步 ， 使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新 。服装是时尚的商品，它随着流行而变化 。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性 。当基本的功能性完全被满 足后 ， 款式的时尚与否将成为购买的主要因素 。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等 ， 是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态 。人们的需求永无止境 ， 是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促 使人们不断地进行活动以满足它 。一旦旧的需求得到满足 ， 就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定 更高的目标 。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议 。
(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的 。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准 。消费需求的相对满足程度 ， 取决于消费者的消费水平 。人们的消费需求是伴随着社会的发展、 经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的 。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是 希望通过刺激欲望而不断拉 。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关 的 。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化 。消费的个性化 ， 也是消费 需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费 生活的个性化 。需求是永无止境的，是无限发展的 。发展也使商业竞争不断升级 。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求 。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标 。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出 需求对象 。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象 。
(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量 。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足 。例如，在经济条件有 限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定 ， 即刻就 会转化为购买行为 。
(10)伸缩性服装的时尚性强 ， 可选择性强，带给消费者需求的伸缩 性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同 。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过 程中 。
(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的 ， 是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的 。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移 ， 由不准备买或不愿意买而演 变为现实的购买行为 。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店 ， 他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这 也给商家提供了成交之机 。
(12)配套性服装的穿着与配件相配套 ， 不协调的搭配 ， 给人以不伦 不类的感觉 。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套 。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等 。
(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点 。在市场上，人 们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况 。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销 量 。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装 。

    推荐阅读


    上一篇：销售技巧：抓住客户的心，提高成交率 怎样做好销售抓住客户的心理

    下一篇：写作技巧：掌握着4个要素，不怕写不出文章 写作是一种技巧