带你了解纵横家的主要谋略思想

——谈古论今话管理之三十九

孔子曾周游列国，想说服各国国君采纳他的“仁政”学说，推荐儒家的治国谋略，可是，孔子执着于恢复周礼，大讲仁义，在当时，儒家的思想是不合时宜的，孔子受到了国君们的冷遇，后来，孔子发现，向政治家们推荐儒学治国谋略已不可能被接受，所以，他选择了另一个途径来传播他的儒家思想，即开创了民办教育的新事业。其实，孔子办教育事业办对了，事业兴旺，在历史上的影响非常大，时至今日，孔子的教育思想影响仍在。中国人非常敬仰孔子办教育的为大精神，如今，中国在海外办中文学院，称为“孔子学院” ，足见孔子的教育思想的巨大影响力。

但是，在政治谋略方面，儒家学说在春秋战国时期，确实是不如其它学派，比如说不如法家、兵家和纵横家等，因为在礼坏乐崩、列国纷争的时代，变法改革、兵学理论、论辩与伐交等，确实比推行仁义礼智信等更有利于让国家强盛起来。战国时期，各国竞争十分激烈，君王们着急的、急需的就是尽快让自己的国家强盛起来，只有如此，才不会被其他强国灭掉，生存和发展是第一位的。

而诸子学派之一的纵横家在战国时期是最受国君们欢迎的谋略思想之一，当韩、赵、魏三家瓜分了曾是春秋时强国的晋国而分别自立为王之后，战国纷争便正式开始了，此时，列国君王们都希望有强国的思想谋略来作其为治国理论，以便让国家强盛起来，而纵横家最擅长于论辩与划交，其思想谋略在当时对于强国是很管用的，所以，纵横家在当时就快速地得到发展，他们的学说颇受政治家们的欢迎。

纵横家们通过对政治军事外交等方面的纵横捭阖策略，辅助国君们乱中取胜，他们善于在各国之间周旋， “动以利害、巧辞服人”（战国策语），通过论辩与伐交，或“合纵”或“连横” ，辅佐各国政治家运筹帷幄，争霸天下。当秦国逐步走强时，便出现了各诸侯国“合纵”对付秦国，而秦国则通过分别与各诸侯国的“连横”来分化诸侯国，而“合纵”与“连横”的两种主要的谋略思想，即是分别由苏秦与张仪筹划和实施的。

纵横家主要活跃于战国七雄的确立至秦国统一六国的这一时期之内，在这之前，周礼等传统文化仍有遗风影响，尚不适合于只追求权和利的纵横家们的发展，因为即便是“三家分晋”时，也仍有传统伦理观念会阻碍纵横家观念的传播；在这之后，秦的统一使秦成为唯一强国，纷争走向统一，纵横家们没有用武之地了，他们没有机会在列国之间论辩划交了。所以，苏秦、张仪等杰出纵横家代表人物在舞台上非常活跃时，也正是纵横家的学说和理论快速发展的黄金时期。

刘向于《战国策书录》说：“是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、苏代、苏厉之属，生纵横长短之说，左右倾倒。苏秦为纵，张仪为横。横则秦帝，纵则楚王，所在国重，所去国轻。 ”这说的就是纵横家们活动的基本特征。

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苏秦画像

其实，纵横家的代表人物不只是苏秦、张仪等几个人，在七雄确立之时，惠施、公孙衍是主要代表人物，当时，纷争刚出现，他们主要是策划着连众弱以攻一强；而当大国进入激烈的战争和兼并时期，纵横家们便迎来了最适合于他们活动的时期，在这一时期，纵横家们发挥了巨大的作用，他们通过政治、军事、外交、经济等各方面的合纵、连横，辅佐各国君王角逐于竞争舞台，纵横捭阖，其思想、谋略、学术皆得到快速发展。这一时期的代表人物有苏秦、张仪、陈轸、楼缓、郭隗、虞卿、甘茂等。当兼并战争接近尾声，秦国成功地实行了“远交近攻”纵横新战略，范睢、蔡泽等是代表人物，秦国渐渐获得了政治、军事和外交等的优势，秦国的统一也成了大势所趋，此时，纵横家们也没有那么显眼了。在秦国逐步强大的历史过程中，前期是法家的贡献大，而中后期，是纵横家做出的贡献大。

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苏秦论辩

纵横家的思想在子书、史书中有所记载，比如，《韩非子》称：“纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。 ”再如，《汉书·艺文志》也有关于纵横家文献记载，其中称：“纵横家者流，盖出于行人之官。 ”其实，笔者认为，有三本书可以作为纵横家的代表作，一本是《鬼谷子》，一本是《战国策》，还有一本是《长短经》。

《鬼谷子》一书是著名的隐士鬼谷子的思想言论的记述，而鬼谷子大概是春秋末战国初的人，他大致与墨子同时代。鬼谷子是纵横学派的创始人，据《史记》记载，鬼谷子是苏秦、张仪的老师，还有人传说，鬼谷子还是战国时著名的兵家孙膑、庞涓的老师。

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鬼谷子画像

《鬼谷子》（以《道藏》本为例）一书分上、中、下三卷和《符言》一篇，讲述纵横家的谋略理论，形成比较完整的纵横捭阖的理论体系。上卷的首篇《捭阖》是全书的总纲，以“道”和阴阳作为纵横说术的哲理基础，以捭阖作为游说智术的理论基点，并以此来展开纵横学说的各个方面。接下来的五篇是《反应》《内揵》《抵巇》《飞钳》《忤合》，所阐述的是纵横策士的认识之道与处世方略；中卷的五篇，即《揣篇》《摩篇》《权篇》《谋篇》《决篇》，主要讲游说的具体方法和技巧，而《转丸》《胠乱》两篇已亡佚了，不知道讲的具体内容，这是很可惜的。下卷《本经阴符七篇》《持枢》《中经》三篇，据考证，很可能是唐人编著的，但也可以作为了解鬼谷子纵横学说的参考文献。下卷第一篇的内容与前面的游说谋略有所不同，主要是关于人的内在修养。而《符言》一篇可能是从《管子》混入的，其思想主题和语言风格与上述十一篇有所不同，讲的是君道修养，阐明君王要治理天下必须做到的九个方面的要领。

如果说《鬼谷子》一书阐述的是纵横家的谋略思想的话，那么，《战国策》则是描绘了纵横家言行、思想的一本生动的史书，是由鲜明人物和具体事件所组成的纵横捭阖的精彩事例的汇聚，它可以看成是对于《鬼谷子》纵横谋略思想的实践活动的记述，是关于纵横家们的论辩、划交谋略的典型案例。

西汉末年刘向编《战国策》一书，记载了战国时的东西周、秦、楚、赵、魏、卫、中山等十二个国家的事件，特别是记载录了战国时期纵横家或策士们的游说辞、书信、言行等。

《战国策》既是一本以具体事例来表现纵横谋略思想的历史书籍，也是一部文学价值极高的散文名著，它的文学地位在文学史上很高，书中的表述文采飞扬、气势宏伟，为古往今来的学者们津津乐道。读者通过具体事例去表达谋略思想，读起来常会有妙趣横生之感。

与《鬼谷子》和《战国策》相比，《长短经》也有自己的特色，它虽也属于讲理论的，但却与《鬼谷子》不同，它不像《鬼谷子》那么具有抽象性和系统性，也没有那么执着于仅仅讲纵横家理论，而是兼收儒家、道家、法家、兵家、墨家、杂家等的学说，在继承巴蜀文化反对传统礼教的叛逆精神的基础上，阐述其纵横学的基本思想；同时，《长短经》也与《战国策》不一样，它不是记述具体历史事件，不是描绘人物与言行，不是通过对具体形象的记述去表现纵横谋略思想，而是结合历史，直接讲出谋略思想，没有任何掩饰地直论权谋智慧。而正因为它不加掩饰，所以才会被一些所谓的“正人君子”认为是一部《反经》。

《长短经》的作者是唐代著名学者赵蕤，他在当时的名气很大，曾有“赵蕤术数，李白文章”之称，意思是说，赵蕤在谋略方面非常厉害，而李白写文章写得很棒。赵蕤自幼好帝王之学，读百家书，博采众长，自成一家，他“博学韬衿，长于经世” ，并且“任侠有气，善为纵横学” 。他经过长期的积累和思考，写出了十万余言的《长短经》十卷，共六十三篇，今存九卷：《文上》《文中》《文下》《霸纪上》《霸纪中》《霸纪下》《权议》《杂说》和《兵权》，而第十卷《阴谋》缺失。

《长短经》是唐以后历代帝王将相所兴趣的谋略书，被誉为小《资治通鉴》，历代思想家、政治家们对其非常重视，评价很高，而到现代，《长短经》仍然很受重视，毛泽东曾说：《资治通鉴》是权谋，是阳谋，而《长短经》是阴谋，是诡谋。

从内容上看，《长短经》主要是从纵横家的观点去讲帝王的权谋之道的，全书共分为“为政”“王霸”和“治兵”三大部分。而其核主题是论“论王霸机权，正变长短之术” ，书中论及君臣德行、任人用长、钓情察势、霸略权变等多方面内容，采用夹叙夹议、史论结合的方式进行论述。《长短经》对于胸怀大志，想在政界、商界等成就大事的人来说，仍是很有参考价值的。比如，在书中，有六篇文章，即《任长》《品目》《量才》《知人》《察相》《论士》，专门讲人才管理问题，作者根据历史经验的启示，强调“得人则兴，失士则崩”的用人宗旨，为帝王阐述该如何了解、鉴别、争取、使用人才，很有借鉴意义。

纵横学派有与其它诸子学派不一样的基本理论，其纵横谋略思想是很有特色的。

首先，纵横谋略思想有它的哲学理论基础。

比如，在《鬼谷子》一书中，作者积极继承古代关于“道”的学说和阴阳理论，将其作为纵横谋略的哲学基础，而其纵横学整个学说体系和基本论点，皆是建立在“道”和阴阳理念的理论根基上的，无论是论辩还是划交，纵横家都认为必须依据于“道” ， “道”是纵横捭阖谋略的基础、依据和原理，而纵横捭阖的具体演绎方略，却是根据阴阳理论而展开的，阴阳变化是纵横谋略施行的依据，纵横家们的基本任务，便是依于“道” ，顺“阴阳” ，施谋略，包括在游说中用智和划交中用谋。

纵横学的创始人鬼谷子说：“圣人之在天下也，自古及今，其道一也。 ”“圣人在天地之间，为众生之先，观阴阳之开阖以命物。 ”“阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入；阳还始终，阴极反阳。 ”“益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。 ”“捭阖者，道之大化，说之变也。 ”（参考《鬼谷子》）显然，鬼谷先生正是把“道”和阴阳视为“捭阖”理论的哲理基础，而“捭阖”理论这是纵横谋略立论的基本原则，也是纵横学说展开的基本依据。各种策略，各种智谋，只有在“道”和阴阳的基础上，才能成功筹划、实施，也才能带来成功的结果。

其次，纵横谋略学说有它的理论体系。

比如，《鬼谷子·权篇》中，作者在论述饰言利辞的论辩智术时，对游说作了定义，对游说的言辞修饰作了深入的论述，对游说过程中该注意的语言弱点作了分析，对游说要根据对象的特点使用不同的言辞作了研究。其“反应”法、“飞钳”法就是分析游说如何制胜的具体方式的，包括“反应”中“反术”和“复术” ，即以“反术”来观察过去、知晓古代、知悉对方；而以“复术”去验知未来、了解当今、知察自身。也包括“飞钳”法，即利用赞扬、褒奖的方式，让对方因受赞扬而得意飞扬，忘乎所以，所以，通过“飞钳”取得对方的信任，而对方也就容易被“钳制”了。

再如，《鬼谷子·揣篇》，便是研究游说的心理技巧的。 “揣”就是揣度对方的真实情况和心里内情。具体包括“量权”和“揣情” ，即权量君王天下的权势，揣度诸侯的实情。前者在于用意在于：权量财物的有无，民众的多少，富余与不足；察辨地形的险易、利弊，计谋的优劣，君臣的亲疏、贤妄；知悉客卿智慧的高低；观察天象的变化，祸福吉凶；掌握诸侯间亲疏关系，是否可利用；了解百姓心理的向背，他们的安全险恶，他们的好恶爱憎。后者的用意则在于：当对方非常高兴时，要采用各种办法尽量满足他的欲望，有强的欲望就有难以隐瞒实情；当对方非常恐惧时，要采用各种方法，增强他的恐惧，人一恐惧就无法隐藏实情。

又如，《鬼谷子·摩篇》研究论辩中的摩探，即关于如何刺激对方而使对方暴露内心想法的问题，这也就是“摩探” ，而“摩探”的关键在于使对方心情外露，所以， “摩”要遵循隐秘的规则，善用隐秘方法让对方上当。古代善于摩探的人，就像临深渊投钩钓鱼，使鱼比较容易上钩。摩探的方法有各种各样，如有的以平和方式进攻，有的用正义去责难，有的用娱乐而讨好，有的用愤怒以激励，有的用名声来引诱，有的用行为来逼迫，有的用廉洁来感化，有的用信誉来说服，有的用利益来诱惑，有的用谦卑来套取。摩探要考虑周密，要特别注重沟通方式，游说成功在于把握规则、技巧和时机的统一。

在现代用语中，还常有“揣摩”一词，或许，这与古人对纵横家们的“揣摩”方法的重视很有关系， “揣摩”人心，是论辩中奇妙的制胜方法之一。

此外，《鬼谷子·决篇》讲的是决断的原则和意义。决断是为了避免灾祸，获得有利的结果。古代有五种成事方式：对于事必成，理由很足的，要以公开肯定的方式决断；对于隐实情，言辞虚伪的人，要用暗中手段来对待；对于品德好，理直气壮的，要以真诚可信方式来决断；对于小心眼，危害不大的人，要用隐蔽掩饰的方式来决断；对于诚实的，循规蹈矩的人，要用平常朴实的方式决断。作决断时，要考量往事，验证将来，参考日常情况等。总之，从《捭阖》到《决篇》，《鬼谷子》建立比较完整的关于游说、论辩的理论体系。

再次，纵横家的理论学说有很精致的智谋方略。

比如，《鬼谷子·谋篇》就是比较集中阐述纵横家的智谋方略的。该篇一开头便强调，凡是计谋皆要遵循一定法度，先要弄清原由，以便探究其实情，并根据实情，制定上、中、下三种策略，接着比较三种策略，最后确定选择哪一种计策来实施。只有如此用计策，方是妙策，而只有妙策才所向无敌的，古往今来，皆是如此。《谋篇》还分析了变故的问题，《谋篇》认为：事物的变化会带来事情的变故，而事情的变故会促使人去谋划，谋划才能产生计谋，计谋过程产生策略，策略的实施要依靠游说，游说才能进取，进取过程要懂得退却，退却就是要有所节制，而节制是为了将来更有效地进取。《谋篇》也分析了计谋的具体运用问题，认为：正统计策不如奇谋妙策好用，奇谋妙策的实施可以无往不胜。所以，向君王游说时，必须与他谈论奇谋妙策，因为君王都会对奇谋妙策感兴趣的。同样道理，向人臣游说时，必须与他谈论私情，因为私交对大臣是有利的。此外，对于亲近的人，不能谈对外人有利的话否则，就容易与亲近的人变得疏远；而对于外人，是不能谈论太多内情的，否则，会产生危险。

其实，纵横家在《谋篇》所表达的内容，与《孙子兵法》的奇正之计有相通之处，堂堂正正的想法太刻板，而只有奇计奇谋才更有可能获胜。

《谋篇》认为：圣人运用谋略原则是隐而不露，而愚人运用谋略的原则是大肆张扬。有智慧的人成事容易，没有理智慧的人成事困难。

战国时出现了好几位非常杰出的纵横家，像苏秦、张仪就很有代表性的两位，他们四处游说，以他们的智谋，推出划交战略，或“合纵”或“连横” ，在战国激烈角逐的政治军事舞台上，纵横捭阖，驰骋天下，取得了令人赞叹的巨大成就。张仪就是一个很好的例子，他针对苏秦的“合纵”策略，实施了“连横”战略，而且，相比之下，张仪比苏秦更典型地表现了纵横家只追求权与利的赤裸裸目的，他们追逐权势，追求富贵，而其它的，对于他们来说都是可以忽略的。

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张仪论辩

张仪向秦王提出了击破“合纵”实施“连横”的总战略方针，并表示连横战略如不成功，他甘愿受斩徇国。在实施战略的过程中，张仪向有称霸雄心的秦王提出了很有诱惑力的战略决策：击破合纵联盟，破灭赵国、韩国，臣服楚国、魏国，密切与齐国、燕国的关系，让伯王霸业功成名就，使四邻诸侯均来朝拜。而正面对苏秦的合纵策略而无计可施的秦王，听到了张仪的计策非常高兴，马上接纳了张仪，游说秦王的成功使张仪成为秦国的客卿，后来当上了相国。

《战国策》所记载的张仪对秦王的游说是非常值得注意的，张仪的游说辞全篇以三个方面的重要内容有序推进：一是详细地分析了列国的历史、现实、优势、劣势以及它们之间的复杂关系；二是具体说明了秦国的历史、现实、优势、失误，特别是应该采取的策略；三是指出了秦国谋臣的无能、失策，以及虽不明言但能让秦王能感觉到的：张仪的机智能干和雄才大略。而且，张仪对所有这些内容的论说，又都是在应有的对秦王的尊重和巧妙的奉承中进行的，同时，在游说过程中，张仪还特别注意迎合秦王称霸的欲望，积极营造交谈的亲密热情的气氛。这充分显示了张仪作为杰出的纵横家所具有的权谋韬略、政治才干和雄辩智慧。

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六国封相

纵横家在战国中期是非常受重视的，他们是当时各国君王们抢夺的人才。刘向在《战国策序录》中说：“孟子、孙卿儒术之士，弃捐于世，而游说权谋之徒，见贵于俗。 ”儒家学者在战国时不受青睐了，而纵横家们则备受推崇，策士们达到“所在国重，所去国轻”的重要程度，各国纷纷招纳有谋略的策士，策士的地位，举国轻重。早在先秦时，墨子就有类似看法，《墨子》第一篇《亲士》说：“入国而不存其士，则亡国矣。见贤而不急，则缓其君矣。非贤无急，非士无与虑国。缓贤忘士，而能以其国存者，未曾有也。 ”策士关乎国家兴亡，策士的智慧、计策、谋略，已比儒术仁义、世袭身份等都要重要得多。君王需要策士，因为在列国纷争的年代，只有策士最有可能利用谋略帮助君王获胜，以巩固其统治地位，威慑邻国，称雄称霸。

战国时，不少君王皆能能礼贤下士，而“贵士”“养士”“尊士”成了当时的一种风气。而士子拜策士为师的风气也非常盛行。君王们都在招纳策士，并礼请为上宾，或聘请为谋士，为增强权力作人才储备。当然，策士们也因向君王提供智慧、谋略，换取政治权利，高爵厚禄，具有显赫、辉煌的社会地位。战国时期，对策士来说，仁义已经不是第一位，只有权和利才是最重要的，这成了战国不同于春秋的一个重要特点。春秋时，儒家所主张“君子喻于义，小人喻于利” ，热衷于谈“义”而耻于谈“利” ，而战国时，纵横家们，很多像张仪一样，是赤裸裸地追逐权和利了， “重利轻义”的价值观完全取代了“重义轻利”的价值观。对策士来说，为君王出谋划策的最重要的目的在于能得到的名利和权力，苏秦曾坦诚的表明明其心迹：“安有说人主，不能出其金玉锦绣，取卿相之尊者乎？”（《战国策·苏秦始将连横说秦》）这很明显地表明，纵横家们为君主谋划是为了能取得卿相的尊贵和权威。

从春秋到战国，时代变了，儒家学者不受君王待见了，而纵横家却是政治军事舞台上的显赫人物，他们驰骋风云，威风凛凛。当然，到了秦统一六国时，纵横家们才发现，他们也没有用武之地了，人和学派就是这样，顺势而行，势去而失，正古词所写的：“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄！”

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