销售加群技巧 销售技巧方法：参照群体消费表现对客户行为的影响
参照群体对客户行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的 。人们会形成稳定的消费心理 。比如临近端午节，人们就会购买棕子;临近中秋就会购买月饼;为祝贺春节更要购买大量的节日商品等 。销售员可根据这些类似的要素，向目标客户进行销售 。下面是学习啦小编为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!
参照群体对客户行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的 。具体作用形式包括以下方面 。
1.模仿
这种行为反应能够再现他人特定的外部特征和行为方式 。有研究表明 ， 客户之
(2)使消费行为具有普遍一致性 。受消费习俗影响，某个区域内的大量客户会
重复购买那些符合消费习俗的商品，从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性 。
(3)制约消费心理与行为的变化 。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化，人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代 。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性，将大大延缓客户心理及行为的变化速度 ， 并使之难以改变 。消费习俗的地方性 ， 使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱 ， 并有一种自豪感，这种感觉强化了客户的一些心理活动 。如广州人对本地饮食文化的喜爱，各民族人民对本民族服饰的偏好等 。
2.消费习俗对购买行为的影响
由于消费习俗本身的特点，决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别，主要表现为以下几个特征：
(1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性 。任何消费习俗的形成都必须有
【销售加群技巧 销售技巧方法：参照群体消费表现对客户行为的影响】一定的接受者，由此决定，它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求 。比如 ， 在中国的传统节日春节里，人们要购买各种商品，肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品 。这一期间，客户的需求要比平时增加好几倍，几乎家家如此 。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性 。
(2)消费习俗不同于社会流行 。这是因为消费习俗形成之后就固定下来，并周
期性地出现 。例如，每年端午节吃粽子，中秋节吃月饼等 。所以 ， 随着这些节日的周期性出现，人们也要周期性地购买 。
对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售 。比如：春秋两季是周期病理高发期 ， 夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征 ， 有针对性地推进销售计划 。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么 ， 成交的几率就会大大提高 。
(3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性 。消费习俗是社会风尚或习惯，它不仅反映了人们的行动倾向，也反映了人们的心理活动与精神风貌 。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗 ， 重要的原因是人们的从众心理 。每个人都习惯于和别人去做同样的事，想同样的问题 。因此，由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制 。销售员恰恰可以利用客户的这种心理，将一次性消费，逐步转化为消费习惯 。虽然它引起的消费数量大、花费多，但客户又可以克服许多其他方面的困难 ， 甚至减少其他方面的支出，来满足这方面的消费要求 。这就是引导客户产生购买行为的无条件性 。
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