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销售技巧：掌握客户的消费购买心理是关键 销售怎么把握客户

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俗话说：“知己知彼，百战不殆” 。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素 。下面是学习啦小编收集整理的有关的销售技巧，一起来看看吧!
一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：
一、求利心理
这是一种“少花钱多办事”的购买心理 ， 其核心是“廉价” 。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品 ， 具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多 。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算 ， 尽量少花钱 。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵 ， 一时下不了购买的决心 ， 便讨价还价 。
例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高 ， 然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜 。
二、求实心理
求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时 ， 首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用 。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等 。
三、求新心理
有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流” 。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见 。
四、求名心理
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理 。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己” 。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中 ， 由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌 ， 不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现 。
五、求美心理
爱美之心，人皆有之 。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍 。他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的 。
六、权威心理
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言 ， 其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用 ， 达成产品的销售 。对于这类客户，如产品有名人代言，销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的 。
七、面子心理
不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子 ， 在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力 。在拜访过程中，销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面 ， 充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的 。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视 。
八、心理价位
客户对所购买的产品都有一个“心理价位” ， 如果高于“心理价位”的话 ， 客户就会感到贵而不能承受，所以销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位 ， 这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售 。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法 ， 根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平 。
九、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理 。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品 。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画 ， 等等 。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关 。因而偏好购买心理也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点 。
十、仿效心理
这是一种从众式的购买心理 ， 其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感 ， 总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人 ， 借以求得心理上的满足 。
十一、安全心理
有这种购买心理的客户对将要购买的产品，要求必须能确保安全 。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题 。因此 ， 他们非常重视食品在不在保鲜期 ， 药品有没有副作用，洗涤用品有没有化学反应，电器用品有没有漏电现象等 。在销售人员解说、保证后 ， 这种客户才能放心地购买产品 。
十二、自尊心理
有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅 。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售一员的欢迎和热情友好的推荐 。
十三、隐秘心理
有这种购买心理的人，购买产品时不愿为他人所知 ， 常常采取“秘密行动” 。他们一旦选中某件产品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档产品时，也有类似情况 。
十四、疑虑心理
【销售技巧：掌握客户的消费购买心理是关键 销售怎么把握客户】这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏” 。这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，’怕上当受骗 。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买 。总之 ， 客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程 。古人云：“攻心为上 ， 攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为销售人员的心经，如果销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在拜访客户的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率 。
专家点拨
在拜访客户的过程中，除了以上较为常见的客户购买心理外，还会因每个人的经济条件、生活习惯、性格爱好、文化水平、民族宗教等，表现出不同的购买心理 。因此，销售人员还应在实践中不断对客户的购买心理进行研究分析 ， 根据每个人的不同情况采用不同的销售方法，并对产品进行相应的包装，从而发挥出最佳效果 。

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